超能敢死队百度云（电影）网盘链接下载【1080P蓝光熟肉】完整已完结_001

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一场秋雨一层凉。周五快下班的时候，憋了许久的秋雨，像刚丢了苦心经营的大单后销售的泪水，稀里哗啦淌了下来。暮色中，远处模糊的远山被秋雨肆意地蹂躏着，还没退色的绿树虽然被浇得透心凉，但依然坚强地挺立着，近处窗户玻璃被拍得噼里啪啦直响，我不禁打了一个寒噤。做销售的哥们儿不正像这些远山，正被无尽的痛苦蹂躏着，又像这些树和这窗户一样扛着没有尽头的业绩压力，动辄被领导噼里啪啦训得无可奈何。做销售虽然看起来外面光鲜，挣钱无数，潇洒自在，但是一旦干了这一行就无法自拔，业绩压力、尔虞我诈、勾心斗角总是如影相随。尽管这样，还要在客户面前强装笑颜。深夜辗转无法入睡的时候，那种对未来的迷茫，那种时刻侵袭内心的苦楚，只有自己能够感受。真洗手不干吧，没混出个样子，又有些不甘心。小朱是这样，小杨也是这样，相信那些靠销售谋生的兄弟们都是这样。小杨上次和蓝科陶部长的沟通很不顺利，结果逼着陶部长给他留了家庭作业——出个方案。小杨本来就像被秋雨打了一样，可偏又在出门的时候碰到了几个穿西服、拿电脑包的竞争对手！他的心情像极了这鬼天气，还没来得及下几场秋雨，竞争对手就像冬雪一样急匆匆杀来，抢秋的光阴，一下子把他带进了寒冬。小杨不禁感叹，虽说销售没有冬天，但暖春的感觉就像海市蜃楼，美妙而又缥缈，春天在哪里呢！当我把自己裹得严严地从寒风中钻进粥屋的时候，小杨已经坐在一个角落，两手塞在裤兜里，跺着双脚取暖。“老寒，这儿呢！”小杨把手从兜里抽出来挥了两下，以示欢迎和感谢。“这鬼天气，说冷就冷了！”我解开外套，摘下围脖搭在椅子上。小杨伸手给我倒了杯热水，说：“不好意思啊，大冷天还叫你出来！”“没事，有人请喝粥，我喜欢！”我呵呵一笑。小杨讪讪地笑了笑。“说吧，怎么样了？”我单刀直入。“那几个家伙真是DEF的，又碰上他们了！”小杨说的DEF公司，是他们ABC无处不在的影子，地地道道的模仿者，好像总在追赶，可总也追不上。“那又怎么样，怕他们？”我把水杯端在嘴边刚要喝，抬头看了眼小杨问道。小杨挺了下脖子，说：“怕他们，笑话！就会用那些下三烂手段，不是高承诺就是报低价，再不就用钱砸，真敢出招！碰上他们，主要是腻歪！”我笑了笑，没接话。“听说他们上来就安排客户去南方参观，都是旅游胜地！”小杨担心地说。“哦？上来就参观，那不是你常用的手段吗？”我揶揄了他一下。小杨脸一红，呵呵一笑，沉默了。“客户怎么看？”我问。“看什么？”小杨不解。“DEF公司啊！”我说。小杨摇摇头，目光有些茫然。进屋待了一会儿，暖和了些，整个人也放松了下来。我感觉小杨的担心，好像就是因为多了DEF的掺和，其他倒没什么。“你现在最大的担心是什么？”我问了个“极限式回应”的问题。在对方没有想法，或没有思考方向的时候，这类问题可以让他找到当前最重要的关注点。“我最大的担心就是被DEF拿走！”小杨的回答近似废话。可能是因为我的问题没有针对具体场景，让他没办法回答。“嗯，我很理解你的担心，我做销售的时候也经常遇到这种情况！”我先表示了同情，表达理解可以让我们的对话更加坦诚，又问：“如果不考虑DEF，你现在最大的担心是什么？”我又使出了“魔法师回应”，把DEF的干扰移开，以鼓励小杨深入思考。小杨想了想，说：“如果不考虑DEF，我最担心的就是不知道怎么下手！”“嗯！”我轻轻地一秒一下点着头。片刻沉寂之后，小杨说：“你看，上次见过信息中心宋主任，没留下什么太好的印象，陶部长的拜访结果又是那样，都搞砸了，又不能直接跨过他们去找领导，现在真不知道该怎么办！”“除了这些人，还会有谁参与呢？”我问。“还有……”小杨努力地思考着，“除了宋主任、陶部长、总经理之外，还能有谁呢？采购部？陶部长管的就是采购。使用部门？也是陶部长他们使用。还会有谁呢？”小杨自言自语，怎么也跳不出那个圈。“客户到底要建个什么系统？”我问小杨。“一卡通啊！”小杨觉得这个很明确。“谁用？”我又问。“客户啊，蓝科公司。”小杨好奇地瞪着我，不知道我是什么意思。我盯着他，一字一句地问：“还记得吗，上次拜访完陶部长去见宋主任，他问了你一句什么话？”小杨斜着眼想了半天，说：“他问‘陶部长有没有说上这个系统要给供应商用’……”我笑着点点头，没说话。小杨想了半天，慢慢地说：“你的意思是说，供应商使用这个系统，我应该关注这些‘局外的’使用者？”“这不是我说的，是你说的！”我鼓励小杨。小杨脸上闪过短暂的兴奋，随即暗淡了下来：“那又怎么样，我又不能去做供应商的工作，让他们来支持我！”“你总想让别人帮你，为什么不想怎么帮他们呢？”我问。小杨低头想了一下，慢慢抬起头说：“想让我去帮助供应商，这太难了吧？”“陶部长做这个项目，他期望的到底是什么？”“用起来，见到效果啊！”小杨说。“陶部长要想把系统建设好、用起来，最大的挑战是什么呢？”“要想用起来，最大的挑战应该是改变现有流程和习惯，改变他们自己的业务处理习惯，还有就是供应商用不用……”小杨说。我看着小杨，问：“你可以在哪些方面帮陶部长呢？”小杨看着我，好像发现了什么，过了一会儿说：“我可以对供应商现有业务流程做个调研，从他们的角度了解一下对现有流程的看法，觉得哪些地方不够好，了解一下供应商的概念！如果有机会，再把系统好处介绍介绍，相信陶部长对这工作应该很感兴趣！”“嗯，了解供应商的‘概念’！不过要先征求宋主任和陶部长的意见！”我提醒小杨。既然是给供应商使用，供应商是一定要被调研的，也不知道蓝科做了没有。回头想想，陶部长说“这事儿讨论得太久了”是什么意思，他们究竟还在担心什么呢？小杨做销售还是缺少总体观和大局观，只是在看某个点上一些关键人物，没有看整个面。这种情况下行动越迅速，技巧越到位，越有可能犯错误，甚至造成无法挽回的损失。行动之前，如果不知道哪条路可以成功，就先搞清楚哪条路上有危险，不能只是碰运气，保命比立功重要。“你觉得蓝科项目，还会有谁参与决策？”我问。小杨挠了挠头，他一直没搞明白：“从目前来看，应该有宋主任、陶部长，再往上就是总经理，往下，陶部长手下有个管采购的齐科长，宋主任手下管这块儿的是小王。其他应该没谁了吧！对了，按刚才说的，供应商算使用者，就看有什么影响了。”我和小杨的感觉差不多。第一次去蓝科，简洁的大门和办公楼，干净整齐的办公环境，感觉蓝科不像有些企业那么复杂。在蓝科的组织结构中没见几个“副总”，看来是部长负责制。“预算谁负责呢？”我问。“可能是宋主任，嗯，也可能是陶部长……”小杨有些困惑。“预算有所有权、使用权、审批权、执行权一说。”我说。“嗯。所有权肯定是股东会的。陶部长可能有使用权，总经理有审批权，财务部有执行权，动每一笔钱都要参与啊！”小杨之前没觉得这么复杂。我想了想，说：“销售要面对的除了人，就是事。这些都是用钱串起来的，钱又是权的载体。所以，人要花钱，花钱办事，事成就得有权，权又管着人和钱！”“哦……”小杨被“人”、“事”、“钱”、“权”搞得有些晕。“所以，先要搞清楚哪些人参与这件事！”我说。小杨点点头。这非常重要，识别出的人越多，销售越安全。“除了有哪些人，你知道决策的流程吗？”我问。小杨愣愣地说：“就是宋主任负责组织联络，汇总陶部长他们提出来的需求，用那些需求筛选供应商，然后进入方案汇报和评审阶段，再让各家报价，或招标，或议标，或比价，最后确定一家供应商……”“你确认蓝科也是这样吗？”我问。“这……不太确定。”小杨摇摇头。客户都会有自己的决策流程。有时候销售可以协助客户设计流程、提出建议，有时候只能跟着走。好的销售，更多是和客户一起商量。“你把客户的决策流程清晰地画出来，什么时间，谁决定什么、审批什么，谁拿的什么意见，谁听谁的，谁最后拍板！”我知道，这对小杨来说有些困难，不过要是没这个，销售就像蒙着眼睛过独木桥。“哦！”小杨闷闷地应了一声，这也是他往往拿不准的地方。项目经常到半路就走不下去了，也不知道卡在哪儿。项目走不下去有两种情况：要么找了这个人，不知道下一步找谁，要么这个人就没有通过，是他在这儿拖着你，或故意卡着你。根本原因还是没有捕捉到这个人的概念，没给这个人一个充足的理由，让他去完成他自己要做的事情，而是销售始终企图让他去做销售做的事！“还有个很关键的问题，你知道这些人的概念吗？”我盯着小杨问。小杨几近崩溃！他真的不清楚，接触多次的宋主任和陶部长的概念都还没搞清楚，更别说没接触过的人了。搞不清他们的概念，他们就不会帮小杨。即使帮也是他们自己看到了价值，这种概率和走在大街上碰到一个愿意嫁给你的美女差不多！“销售离不开概念这东西！”我想了想说，“决策流程是条线，把每个人的概念串在一起，就是一条美丽的珍珠宝石项链！关键是既要看到奇珍异宝，还要找到那根绳子！”小杨意识到，如果下定决心，很快就会有突破。他皱着眉头想了想，说：“除了要搞清楚参与的人员、采购流程、每个人的概念，还有呢？”“搞清这三个东西已经很不容易了。还要了解各种可能发生的变化，比如可能的角色变化、职位变化，甚至组织变化！”我反复强调，很多销售往往忽略这种变化，并为此付出了惨重的代价。“还有呢？”小杨问。“还有就是竞争情况了。不是说让你过于关注竞争对手，至少要知道他们接触了谁、做了什么，关键要知道对客户的概念有什么影响！”竞争对手做什么不重要，关键是客户怎么看，竞争对手所作所为对客户有什么影响。有时候竞争对手瞎出牌，要是跟着对手跑，自己也瞎了。也有很多高手经常用障眼法迷惑对方，如果过于关注对手，说不定就上了他们的当。一切竞争的化解之术，就是盯住客户，盯住客户的概念。“还有呢？”小杨生怕遗漏什么。我呵呵一笑，说：“这就要问你自己了，你觉得还需要知道什么，‘还有什么能影响签单’，这是一个成功销售应该经常问自己的！”小杨皱着眉说：“嗯，这得好好想想……”我笑着没说话。他又说：“我还要知道‘蓝科选我的理由是什么’！”“说得好！主语是蓝科，不是你，不是‘我怎么样才能让蓝科选中’。这两句话的含义大不一样。祝贺你，你已经开始转变了！”我笑着说。小杨不好意思地笑了笑：“得了，别笑话我了。刚才一说，蓝科参与决策的人不知道，决策流程不知道，他们的概念不知道，竞争情况也不知道，什么都不知道，我还做销售呢！”“很正常啊！如果你都知道了，就没必要做销售了。每个不知道的信息，对销售来说都是随时会爆炸的‘雷’，看不见这些‘雷’，毫不犹豫地往里冲，结果被炸得粉身碎骨。”“是啊，以前根本不知道自己不知道！”小杨说。“销售就活在‘雷区’，身边到处都是随时会炸的‘雷’！”我说。“以前做销售，脑袋上系根红绳，写上‘趟雷敢死队’，英勇地冲进去，结果就成烈士了！”小杨自惭形秽地开玩笑。“从不知道自己不知道，到知道自己不知道，已经在成长了。”我说。很多新手就是这样，不知道如何做销售，“不知道”自己“不知道”什么，一副无知者无畏的架势。真正开始销售的生活后才发现，自己“不知道”的东西太多了，开始“知道”自己“不知道”，满是困惑，甚至没有信心面对。等磨砺的时间长了，形成一些下意识的招数，小试牛刀，发现结果竟然出乎意料，甚至有些欣喜，这时他们“不知道”自己已经“知道”的东西。真正的高手“知道”自己“知道”什么，招发于心，随心所欲，游刃有余。小杨现在是“知道”自己“不知道”的时候。“老寒，我接下来准备一个调研供应商的计划，征求一下宋主任和陶部长的意见，你看怎么样？”小杨问。“看他们的概念吧！”我随口说。小杨眉头一皱，没再说话。






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